- Introduce el CAC
Añade el gasto de adquisición atribuible a un nuevo cliente, con ventas y marketing incluidos según tu criterio contable.
- Indica el ingreso mensual medio
Usa el ingreso recurrente mensual esperado por cliente en el mismo segmento y periodo.
- Añade el margen bruto
Introduce el porcentaje de ingresos que queda después de los costes directos de prestación.
- Consulta los meses de recuperación
El resultado divide el CAC entre el margen bruto mensual generado por cliente.
- Prueba otros canales
Sustituye CAC, ticket o margen por los de otro canal para comparar la velocidad de recuperación con una base común.
Estimador del periodo de recuperación en fase seed
Este estimador aproxima el periodo necesario para recuperar el coste de adquisición de un cliente en una startup en fase seed. En lugar de dividir el CAC entre los ingresos brutos, utiliza el margen bruto mensual por cliente, de modo que el cálculo descuenta de forma implícita el coste directo asociado a prestar el servicio.
La métrica es útil para comparar canales de adquisición, revisar si el ritmo de crecimiento exige demasiado capital y entender cuánto tarda en volver a caja la inversión comercial. No predice la rentabilidad total de un cliente: si hay cancelaciones tempranas, descuentos, expansión, cobros anuales o variaciones de margen, el periodo observado puede ser distinto. Para decisiones de financiación conviene combinarlo con churn, LTV, burn y runway.
Economía por cliente
€
€
%
Resultado
—
meses para recuperar el CAC
Margen bruto mensual por cliente—
Margen bruto anualizado por cliente—
CAC / ingreso mensual—
Payback (meses) = CAC / (ingreso mensual por cliente × margen bruto / 100)
Variables:
- CAC: coste de adquisición de un nuevo cliente, en euros.
- Ingreso mensual por cliente: ingreso recurrente medio mensual atribuible a un cliente.
- Margen bruto: porcentaje de ingresos restante tras costes directos.
Supuestos: Se supone que el ingreso y el margen permanecen estables durante el periodo de recuperación y que el cliente no cancela antes de alcanzar el payback.
Qué significa el resultado
El resultado indica cuántos meses de margen bruto constante se necesitarían para compensar el coste inicial de adquirir un cliente.
Es una métrica operativa, no una promesa de retorno. Cambios en churn, cobros, descuentos o costes directos alteran el resultado real.
Datos:
- CAC: 600 €
- Ingreso mensual por cliente: 180 €
- Margen bruto: 75 %
Cálculo:
Margen bruto mensual = 180 × 0,75 = 135 €.
Payback = 600 / 135 = 4,444... meses.
Resultado: 4,44 meses
Interpretación: Con ingresos y margen estables, harían falta algo más de cuatro meses para recuperar el CAC mediante margen bruto.
¿Por qué se usa margen bruto y no solo ingresos?
Porque una parte de los ingresos se destina a costes directos de prestación. Usar margen bruto aproxima mejor cuánto valor económico queda disponible para recuperar el CAC.
¿Qué gastos debo incluir en el CAC?
Mantén un criterio coherente. Habitualmente se atribuyen los costes de marketing y ventas vinculados a captar clientes durante el mismo periodo y segmento.
¿Qué pasa si el cliente cancela antes del payback?
La adquisición no habría recuperado completamente su coste bajo este modelo. Por eso el churn y la retención son necesarios para interpretar el periodo de recuperación.
¿Puedo usar ingresos anuales cobrados por adelantado?
Conviene normalizarlos a una base mensual si quieres comparar el payback operativo. El flujo de caja puede ser mejor que el reflejado por el ingreso mensual, pero es una cuestión distinta.
¿Es lo mismo payback que LTV/CAC?
No. El payback mide tiempo hasta recuperar el CAC; LTV/CAC compara el valor económico estimado del cliente con el coste de adquirirlo.