Der Etsy-Kundenwert-Schätzer hilft dabei, den wirtschaftlichen Wert eines durchschnittlichen Kunden über die gesamte erwartete Kundenbeziehung zu approximieren. Berücksichtigt werden durchschnittlicher Bestellwert, Käufe pro Jahr, Dauer der Kundenbeziehung und Bruttomarge.
Das Ergebnis eignet sich vor allem zum Vergleich mit Akquisekosten und zur Planung von Bindungsmaßnahmen. Es ist eine Modellrechnung: Wiederkaufraten, Retouren, Preisänderungen und individuelle Kundenverläufe können in der Praxis zu abweichenden Ergebnissen führen.
1. Bestellwert bestimmen
Tragen Sie den durchschnittlichen Umsatz je Bestellung ein.
2. Kaufhäufigkeit schätzen
Geben Sie an, wie viele Bestellungen ein Kunde im Mittel pro Jahr tätigt.
3. Kundenbeziehungsdauer ansetzen
Schätzen Sie, wie viele Jahre ein typischer Kunde aktiv bleibt.
4. Bruttomarge ergänzen
Verwenden Sie den prozentualen Anteil des Umsatzes, der nach direkten Produktkosten verbleibt.
5. Kundenwert vergleichen
Stellen Sie den berechneten Wert den Akquisekosten gegenüber.
Umsatzwert = Bestellwert × Bestellungen pro Jahr × KundenbeziehungsdauerCLV auf Bruttomargenbasis = Umsatzwert × Bruttomarge / 100Bestellwert: Durchschnittlicher Umsatz je Bestellung.
Kaufhäufigkeit: Durchschnittliche Bestellungen pro Kunde und Jahr.
Kundenbeziehungsdauer: Erwartete aktive Dauer in Jahren.
Bruttomarge: Anteil des Umsatzes nach direkten Warenkosten.
Der Hauptwert ist kein reiner Umsatz, sondern der mit der Bruttomarge gewichtete Kundenwert über die angenommene Laufzeit.
Fixkosten, Steuern, Kapitalkosten und Veränderungen des Kaufverhaltens werden in diesem vereinfachten Modell nicht berücksichtigt.
Gegeben: Der durchschnittliche Bestellwert beträgt 36 €, ein Kunde bestellt 3-mal pro Jahr, bleibt 2,5 Jahre aktiv und die Bruttomarge beträgt 60 %.
Berechnung: 36 € × 3 × 2,5 = 270 € Umsatzwert; 270 € × 0,60 = 162 €.
Ergebnis: Geschätzter Kundenwert: 162,00 €.
Dieser Wert kann mit den Akquisekosten verglichen werden, um die Wirtschaftlichkeit der Kundengewinnung einzuschätzen.
Nein. Hier wird der erwartete Umsatz zusätzlich mit der Bruttomarge gewichtet, damit direkte Warenkosten berücksichtigt werden.
Nutzen Sie historische Wiederkaufsdaten, sofern vorhanden. Bei wenig Daten ist eine vorsichtige Annahme sinnvoller als eine sehr lange Laufzeit.
Technisch ja, wenn Sie bewusst einen nach weiteren Kosten bereinigten Wert modellieren möchten. Dann sollte die Interpretation entsprechend angepasst werden.
Setzen Sie die erwartete Bestellzahl über die Laufzeit realistisch an. Bei reinen Einmalkäufen kann die Kaufhäufigkeit entsprechend niedrig sein.
Der Kundenwert beschreibt den erwarteten wirtschaftlichen Beitrag eines Kunden, CAC die Kosten seiner Gewinnung. Zusammen helfen beide Kennzahlen, Marketingausgaben einzuordnen.