- Introduce el ingreso medio mensual. Usa el ingreso recurrente por cliente para el segmento que quieras analizar.
- Añade el margen bruto. Exprésalo como porcentaje del ingreso después de costes directos.
- Indica el churn mensual. Debe ser una tasa mensual coherente con la base de clientes analizada.
- Revisa el LTV. La herramienta estima el margen bruto acumulado esperado bajo churn constante.
- Compáralo con CAC. Usa definiciones y segmentos equivalentes para que la comparación tenga sentido.
Estimador de LTV para fundadores
Este estimador calcula un LTV simplificado para negocios de suscripción combinando ingreso medio mensual por cliente, margen bruto y churn mensual. Para un fundador, el resultado aproxima cuánto margen bruto puede generar un cliente medio durante su relación esperada con la empresa si las condiciones se mantienen estables.
La fórmula es una aproximación útil para análisis unit economics, especialmente cuando se compara con CAC o payback, pero no sustituye un modelo de cohortes. Supone churn constante y utiliza 1 / churn como aproximación de vida media del cliente. Puede ser poco representativa cuando la retención cambia mucho con la antigüedad, existen contratos largos, expansión relevante, churn negativo de ingresos o segmentos con comportamientos muy distintos. En esos casos conviene calcular LTV por cohorte o mediante flujos descontados.
Economía unitaria del cliente
€ / mes
%
% / mes
Resultado
—
LTV estimado
Margen bruto mensual por cliente—
Vida media aproximada—
Churn mensual—
Fórmula principal:
LTV ≈ (ARPA mensual × Margen bruto) / Churn mensualEl margen bruto y el churn se convierten de porcentaje a decimal. La vida media implícita es aproximadamente 1 / churn mensual.
Este modelo geométrico simplificado supone churn constante y no descuenta flujos futuros. Tampoco incorpora expansión de ingresos, cambios de precio o diferencias entre cohortes.
Qué significa el resultado
El LTV estima el margen bruto acumulado atribuible a un cliente medio bajo un churn y margen constantes.
Cuando el churn es muy bajo, pequeños cambios en la tasa producen grandes variaciones de LTV; conviene usar datos estables y segmentados.
Datos: ARPA de 150 € al mes, margen bruto del 75 % y churn mensual del 3 %.
Cálculo: margen bruto mensual = 150 × 0,75 = 112,50 €. Vida media aproximada = 1 / 0,03 = 33,33 meses. LTV = 112,50 / 0,03 = 3.750 €.
Resultado: el LTV estimado es 3.750 € de margen bruto por cliente bajo las hipótesis constantes del modelo.
¿Por qué se usa margen bruto en vez de ingresos?
Porque el LTV orientado a unit economics suele buscar el valor económico después de los costes directos de servir al cliente. Usar ingresos brutos puede sobreestimar el valor disponible para cubrir adquisición y otros gastos.
¿Puedo usar churn anual?
No directamente en esta fórmula mensual. Convierte o modela la tasa en una base temporal coherente con el ARPA; mezclar ARPA mensual con churn anual produce un resultado incorrecto.
¿Qué ocurre con un churn cercano a cero?
El LTV crece mucho porque la vida media implícita se alarga. Esto hace que la estimación sea muy sensible a pequeños errores, por lo que conviene apoyarse en cohortes o limitar el horizonte.
¿Incluye expansión por upgrades?
No. El modelo mantiene constante el ingreso medio por cliente. Si la expansión neta es relevante, un LTV por cohortes de ingresos puede representar mejor el comportamiento real.
¿Cómo comparo LTV con CAC?
Calcula ambos para el mismo segmento y con definiciones consistentes. La comparación puede ayudar a evaluar unit economics, pero no sustituye el análisis de payback, caja y velocidad de crecimiento.