Estima el valor económico que puede generar un cliente a lo largo de su relación de compra usando cuatro variables: valor medio del pedido, frecuencia de compra, duración estimada de la relación y margen bruto. Es útil para analizar cuánto margen puede aportar un comprador recurrente y contrastarlo con costes de adquisición. El resultado principal expresa el CLV estimado en términos de margen bruto, no de ingresos. También se muestran los ingresos acumulados previstos y el número estimado de pedidos para que puedas ver de dónde sale el valor final.
1. Introduce el valor medio del pedido
Usa un promedio representativo de los pedidos del cliente.
2. Indica la frecuencia anual
Estima cuántas compras realiza el cliente en un año.
3. Define la duración de la relación
Expresa cuántos años esperas que el cliente siga comprando.
4. Añade el margen bruto
Indica el porcentaje de ingresos que queda después del coste directo del producto.
5. Interpreta el CLV
Compara el margen de vida estimado con tus costes de adquisición y retención.
El CLV estimado representa el margen bruto acumulado esperado de un cliente bajo las hipótesis introducidas.
Es un modelo simplificado: no descuenta flujos futuros ni modela cambios en frecuencia, margen, devoluciones o retención.
Datos: pedido medio de 32 €, 4 compras al año, 3 años y margen bruto del 35 %.
Cálculo: pedidos = 4 × 3 = 12. Ingresos = 32 × 12 = 384 €. CLV = 384 × 35/100 = 134,40 €.
Resultado: el cliente aportaría un margen bruto estimado de 134,40 € durante su vida de compra.
Porque los ingresos por sí solos no reflejan el coste directo del producto. Aplicar el margen permite aproximar mejor el valor económico disponible antes de otros gastos.
Puedes basarte en datos históricos de cohortes o recurrencia. Si no tienes historial suficiente, trata ese valor como una hipótesis y prueba varios escenarios.
No de forma separada. Si son relevantes, puedes reflejarlos indirectamente usando un valor medio del pedido o margen ajustado.
Sí. Esa comparación ayuda a evaluar si el margen esperado durante la relación compensa el coste de captar al cliente.
No. Este modelo no aplica una tasa de descuento a flujos futuros; es una estimación directa y más sencilla.