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Estimador del coste de adquisición de clientes

Este estimador calcula el coste de adquisición de clientes (CAC), es decir, cuánto has gastado de media para conseguir cada cliente nuevo durante un periodo concreto. Resulta útil para comparar campañas, canales o periodos siempre que el gasto y los clientes pertenezcan al mismo intervalo. El resultado ayuda a valorar si la captación es sostenible y cobra más sentido cuando se contrasta con el margen y el valor de vida del cliente.

Datos de adquisición

€
Resultado
—
CAC medio por cliente
Gasto incluido—
Nuevos clientes—
Coste por 10 clientes—

1. Define el periodo

Elige un mes, trimestre u otro intervalo y mantén ese mismo periodo para todos los datos.

2. Suma el gasto de captación

Introduce el gasto de ventas y marketing que quieras atribuir a la adquisición de nuevos clientes.

3. Cuenta solo los clientes nuevos

No mezcles clientes recurrentes con altas nuevas, salvo que tu método interno los trate expresamente igual.

4. Revisa el CAC

Compara el coste medio por cliente con otros periodos, canales o con el valor económico esperado de cada cliente.

CAC = gasto total de ventas y marketing ÷ nuevos clientes adquiridos

Incluye en el numerador los costes de captación que quieras analizar y usa en el denominador únicamente clientes nuevos del mismo periodo. Si comparas canales, aplica el mismo criterio de costes en todos ellos.

Qué significa el resultado

Un CAC de 50 € significa que, con los costes incluidos en el cálculo, cada cliente nuevo ha requerido 50 € de inversión de captación de media.

El CAC no indica por sí solo si una campaña es rentable. Para interpretarlo, compáralo con el margen generado y con una estimación coherente del valor de vida del cliente.

Datos: gasto de captación de 12.000 € y 240 clientes nuevos.

Cálculo: 12.000 € ÷ 240 = 50 €.

Resultado: el CAC es de 50 € por cliente nuevo. Si el margen que genera un cliente a lo largo de su relación con la empresa es muy superior, la captación puede ser viable; si no, conviene revisar costes o conversión.

¿Qué gastos debería incluir en el CAC?

Depende del alcance que quieras medir. Puedes incluir publicidad, herramientas, comisiones y costes de personal comercial o de marketing, pero debes mantener el mismo criterio al comparar periodos.

¿Puedo calcular el CAC de un solo canal?

Sí. Usa únicamente el gasto atribuible a ese canal y los nuevos clientes conseguidos mediante él durante el mismo periodo.

¿Qué ocurre si no se adquiere ningún cliente?

No existe un CAC finito porque habría una división entre cero. El calculador requiere al menos un cliente nuevo para producir un resultado.

¿Un CAC bajo siempre es mejor?

No necesariamente. Un CAC bajo es favorable si los clientes también tienen buena calidad, margen y retención; captar clientes poco rentables puede dar una lectura engañosa.

¿En qué se diferencia el CAC del coste por lead?

El coste por lead mide cuánto cuesta generar un contacto potencial; el CAC llega hasta la adquisición de un cliente efectivo, por lo que incorpora una etapa posterior del embudo.