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Estimador del coste de adquisición de clientes de productos físicos

Esta herramienta estima cuánto cuesta, de media, conseguir un nuevo cliente para un negocio que vende productos físicos. El cálculo combina el gasto destinado a atraer y convertir compradores —por ejemplo, publicidad, promociones de captación o costes comerciales atribuibles— y lo divide entre el número de clientes nuevos obtenidos durante el mismo periodo.

Resulta útil para tiendas online, marcas de consumo y comercios que quieren comparar el coste de captación con el margen o el valor de vida del cliente. El resultado ayuda a detectar si una campaña está encareciendo demasiado la adquisición, a comparar canales con una base homogénea y a preparar presupuestos de crecimiento. Para que la comparación sea válida, utiliza siempre gastos y nuevos clientes correspondientes exactamente al mismo intervalo temporal.

Datos para el cálculo

€
€
Resultado
—
CAC medio por nuevo cliente
Gasto total de adquisición—
Nuevos clientes—
CAC de marketing solamente—

1. Define el periodo
Elige un intervalo, por ejemplo un mes o un trimestre, y utiliza ese mismo periodo para todos los datos.

2. Introduce el gasto de marketing
Incluye las campañas y acciones destinadas a captar nuevos compradores durante el periodo.

3. Añade los costes comerciales atribuibles
Registra costes de captación adicionales que quieras incorporar al CAC; si no aplican, deja el valor en cero.

4. Indica los nuevos clientes
Cuenta solo compradores que realizan su primera compra dentro del periodo, no pedidos repetidos de clientes existentes.

5. Revisa el CAC
Compara el coste por nuevo cliente con tu margen, ticket medio o valor de vida para interpretar su sostenibilidad.

El CAC medio se calcula con los costes del mismo periodo que los clientes captados.

CAC = (Gasto en marketing + Costes comerciales atribuibles) / Nuevos clientes

Donde el gasto se expresa en euros y los nuevos clientes son compradores que realizan su primera compra durante el periodo analizado.

Qué significa el resultado

El resultado indica el gasto medio de captación necesario para incorporar un cliente nuevo. Compararlo con el margen de contribución o con el valor de vida del cliente permite evaluar si el crecimiento es económicamente sostenible.

Incluye únicamente costes relacionados con la adquisición y mantén el mismo periodo para numerador y denominador. Si atribuyes costes de personal o agencia, hazlo con un criterio constante entre periodos.

Datos: una marca gasta 4.800 € en marketing y 1.200 € en acciones comerciales y obtiene 240 clientes nuevos.

Cálculo: gasto total = 4.800 € + 1.200 € = 6.000 €. CAC = 6.000 € / 240 = 25 €.

Resultado: el coste medio de adquisición es de 25 € por cliente nuevo. La empresa puede contrastarlo con el margen generado por cada cliente para valorar la rentabilidad de la captación.

¿Debo usar pedidos o clientes nuevos?

Usa clientes nuevos. Un mismo comprador puede realizar varios pedidos, y contar pedidos inflaría el denominador y reduciría artificialmente el CAC.

¿Qué gastos conviene incluir?

Incluye costes directamente vinculados con la captación según el criterio que utilices de forma constante: publicidad, agencias, promociones de adquisición o una parte atribuible del equipo comercial.

¿Puedo calcular el CAC por canal?

Sí. Limita tanto el gasto como los clientes nuevos al mismo canal, por ejemplo búsqueda de pago o redes sociales, para obtener un CAC comparable por fuente.

¿Qué ocurre si no hubo clientes nuevos?

El CAC no puede calcularse porque implicaría dividir entre cero. Analiza el gasto del periodo y revisa por qué no se produjeron nuevas conversiones.

¿En qué se diferencia del valor de vida del cliente?

El CAC mide lo que cuesta captar un cliente; el valor de vida estima cuánto valor económico puede aportar durante toda la relación. Ambos se suelen analizar conjuntamente.