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Estimador del coste de adquisición de clientes SaaS

Este estimador calcula el coste de adquisición de clientes (CAC) de un negocio SaaS dividiendo el gasto de ventas y marketing atribuible a un periodo entre los nuevos clientes captados en ese mismo periodo. Permite introducir por separado marketing y ventas para ver qué parte del coste total procede de cada función.

Es útil para revisiones mensuales o trimestrales, comparaciones por canal y análisis conjunto con LTV o payback. La calidad del resultado depende de que gasto y altas utilicen el mismo periodo y alcance: mezclar costes de un trimestre con clientes de un mes, por ejemplo, distorsionaría la métrica.

Datos de entrada

€
€
clientes
Resultado
—
CAC estimado por nuevo cliente
Gasto total de adquisición—
Marketing por cliente—
Ventas por cliente—

1. Define el periodo
Elige un mes, trimestre u otro intervalo y manténlo igual para todos los datos.

2. Introduce el gasto de marketing
Incluye el coste atribuible a adquisición según el criterio interno que uses.

3. Añade el gasto de ventas
Registra salarios, comisiones, herramientas u otros costes de ventas que tu definición de CAC incluya.

4. Indica las nuevas altas
Usa clientes nuevos adquiridos durante el mismo periodo y bajo el mismo alcance.

5. Revisa el CAC
La herramienta divide el gasto total entre las nuevas altas y muestra también el coste por cliente de marketing y de ventas.

Gasto total de adquisición = Marketing + Ventas
CAC = Gasto total de adquisición / Nuevos clientes
Marketing por cliente = Marketing / Nuevos clientes
Ventas por cliente = Ventas / Nuevos clientes

La fórmula requiere al menos un nuevo cliente. Para comparar periodos o canales, utiliza una definición de gasto consistente.

Qué significa el resultado

El CAC estimado indica cuánto gasto de ventas y marketing se asigna, de media, a cada nuevo cliente adquirido en el periodo.

El CAC contable o fully loaded puede incluir más partidas que este modelo. Define con claridad qué costes incorporas antes de comparar el resultado con benchmarks internos.

Datos: 90.000 € de marketing, 60.000 € de ventas y 300 clientes nuevos.

Gasto total = 90.000 + 60.000 = 150.000 €
CAC = 150.000 / 300 = 500 € por cliente
Marketing/cliente = 300 €
Ventas/cliente = 200 €

Resultado: el CAC del periodo es de 500 € por nuevo cliente.

¿Qué costes deben entrar en el CAC?

Depende de tu definición interna. Como mínimo, mantén consistencia sobre si incluyes personal, comisiones, agencias, software, eventos y otros costes de adquisición.

¿Puedo calcular CAC por canal?

Sí, si puedes atribuir de forma coherente tanto el gasto como los nuevos clientes al mismo canal y periodo.

¿Qué ocurre si no hubo nuevos clientes?

El CAC no puede calcularse porque implicaría dividir entre cero. En ese caso analiza el gasto del periodo por separado y evita asignarle un CAC artificial.

¿CAC y coste por lead son equivalentes?

No. El coste por lead divide gasto entre leads generados; el CAC utiliza clientes efectivamente adquiridos, por lo que se sitúa más abajo en el embudo.

¿Cómo debo comparar CAC con LTV?

Una relación LTV/CAC puede aportar contexto sobre unidad económica, pero no sustituye el análisis de payback, margen, retención y flujo de caja.