- Define el periodo
Elige un intervalo en el que puedas atribuir gastos y nuevos clientes de forma razonablemente consistente.
- Suma el gasto de adquisición
Incluye los costes de ventas y marketing que hayas decidido atribuir a captación en ese periodo.
- Cuenta nuevos clientes
Usa clientes nuevos de pago, no leads, pruebas gratuitas ni registros si no cumplen tu definición de adquisición.
- Consulta el CAC
La cifra principal divide el gasto total entre los nuevos clientes adquiridos.
- Segmenta cuando sea posible
Repite el cálculo por canal, mercado o cohorte para evitar que una media agregada esconda diferencias de eficiencia.
Estimador de CAC pre-seed
Este estimador calcula el CAC (customer acquisition cost o coste de adquisición de clientes) de una startup pre-seed dividiendo el gasto atribuible a ventas y marketing entre los nuevos clientes captados durante el mismo periodo. La cifra resume cuánto capital se ha empleado, de media, para convertir una nueva cuenta de pago.
En una etapa temprana conviene mantener el criterio de costes estable porque pequeñas campañas, honorarios de ventas o salarios pueden cambiar mucho el resultado. El CAC medio tampoco revela por sí solo qué canal funciona mejor: si mezclas adquisición orgánica, partnerships y publicidad de pago, una media global puede ocultar diferencias importantes. Para interpretar sostenibilidad, compáralo con margen bruto, payback, retención y LTV, y evita usar clientes potenciales o registros gratuitos como si fueran clientes adquiridos.
Adquisición de clientes
€
clientes
Resultado
—
CAC medio por nuevo cliente
Gasto de adquisición—
Nuevos clientes—
Clientes por cada 1.000 €—
CAC = gasto de adquisición del periodo / nuevos clientes adquiridos
Variables:
- Gasto de adquisición: costes de ventas y marketing atribuidos a captación, en euros.
- Nuevos clientes: cuentas nuevas de pago adquiridas durante el periodo comparable.
Supuestos: Gasto y clientes deben corresponder al mismo criterio temporal y de atribución. En ciclos de venta largos puede ser necesario usar cohortes o desplazar el periodo de costes.
Qué significa el resultado
El resultado es el coste medio atribuido a conseguir un nuevo cliente. Una cifra aislada no indica si la adquisición es rentable sin información de margen, retención y valor del cliente.
Documenta qué costes incluyes en CAC y mantén la definición entre periodos. Para canales con ciclos de conversión largos, usa análisis por cohortes.
Datos:
- Gasto de adquisición: 18.000 €
- 60 nuevos clientes de pago
Cálculo:
CAC = 18.000 / 60 = 300 € por cliente.
Clientes por cada 1.000 € = 60 / 18.000 × 1.000 = 3,33.
Resultado: 300 € por cliente
Interpretación: Durante el periodo, cada nuevo cliente costó de media 300 € según los costes incluidos en la definición de adquisición.
¿Qué costes debo incluir en CAC?
Incluye de forma consistente los costes que atribuyas a ventas y marketing para captar clientes. Según tu análisis pueden entrar publicidad, herramientas, agencias y parte del coste del equipo comercial.
¿Debo contar pruebas gratuitas como clientes nuevos?
No salvo que tu definición de cliente adquirido las considere una conversión económica real. Para un CAC de clientes de pago, cuenta altas que ya cumplen el criterio de pago.
¿Qué hago si la venta tarda varios meses en cerrarse?
El gasto de un mes puede generar clientes en meses posteriores. En ciclos largos, analiza cohortes o usa una ventana de atribución que conecte mejor el coste con las conversiones.
¿Un CAC bajo siempre es mejor?
No de forma aislada. Un CAC bajo puede acompañar a clientes de poco margen o baja retención; compáralo con LTV, margen bruto y payback.
¿Por qué separar CAC por canal?
Porque el promedio total puede mezclar canales con costes y calidad de cliente muy diferentes. La segmentación ayuda a decidir dónde asignar el siguiente euro de adquisición.